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专家解心理:劝说有技巧

  【来源:新华网   发布时间:2010年08月09日 08:18:59】

 

    美国与西班牙研究人员发现一个有趣现象:在证据不充分情况下,当一个人发现大多数人持正面看法而自己持负面看法时,会对自己的看法更有信心。

    这一研究结果将由最新一期《人的性格和社会心理杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)发表。

评价实验

    美国俄亥俄州立大学心理学教授理查德.佩蒂与西班牙马德里自治大学研究人员一起展开了一系列实验。

    他们找来西班牙大学生,告诉他们可能会得到一个在跨国公司实习的机会,要求实验对象根据一些“证据”,评价一下这个并不熟悉的公司。

    研究人员所给出的均为正面“证据”,不过有强有弱:他们告诉一部分大学生,因为公司实行弹性工作计划,所以员工普遍反映良好。对另一部分大学生,研究人员则说公司的标志很有吸引力。

    接着,研究人员让大学生们根据这些“证据”给出评价。他们发现,听到“弱证据”的大学生对公司产生负面评价,听到“强证据”的则给出正面评价。

逆反心理

    这时,研究人员告诉给出负面评价的学生,86%同学的看法与他们相反;告诉给出正面评价的学生,只有14%的人支持他们的观点。

    接着,研究人员让学生们评价对自己的观点有多大信心,并写下对公司的最终评价。

    他们发现,先前认为公司不好的学生在听到自己“与众不同”后,反而对判断更有信心,先前认为公司好的学生情况则相反。

    “人们可能会想,‘如果我能在大多数人相信的观点中找到瑕疵,那么我的想法就太棒了’,”美国趣味科学网站7日引述佩蒂的话报道。

    他说,造成这种心理的可能性之一是,“你会觉得骄傲,因为你有能力表达异议,能用自己的思维挑战被大多数人接受的意见。你可能会加倍肯定自己的想法正确”。

劝说技巧

    研究人员先前发现,“主流观点”对那些认为事件与自己关系并不密切的人影响最大。如果先听到大多数人观点,再听理由,大多数人会选择“随大流”。

    研究人员因此建议,如果想劝服一个人又没有充足理由,那么就要先跟对方说,已经有很多人支持自己,然后再说理由。这样,被劝的人很可能也会“随大流”,持支持态度。

    但是,如果先说明理由,再告诉被劝者大多数人的意见,则可能为时已晚。大多数人的意见可能反而坚定对方反对的决心。

    如果理由充分,则可以先摆明理由,再告知大多数人意见,这也会加强被劝说者肯定的想法。

 

原文阅读【来源:LiveScience】 :  Popular Opinion? Bah! 

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